Аромамаркетинг: как ароматы помогают продавать

Обоняние - одно из базовых чувств человека и единственный информационный канал, который невозможно игнорировать. Запах воздействует на подсознательном уровне, а обонятельный импульс достигает мозга быстрее, чем болевой. За счет своей простоты и универсальности аромамаркетинг дает возможность компаниям и брендам создать благоприятную атмосферу для совершения покупок и замаскировать неприятные запахи. В чем особенность явления и суть технологии, поговорим в материале.

Почему аромамаркетинг?

Ароматы способны создать ощущение тепла в пустом пространстве, увеличить его и сделать светлее. Аромамаркетинг может не только создать благоприятную обстановку, но и косвенно повлиять на экономические показатели бизнеса. Ведь обоняние на 75% опережает другие органы чувств по силе эмоционального воздействия на человека. При этом, в 85% случаев решение о покупке принимается на подсознательном уровне, считает Мартин Линдстр, известный мировой эксперт в области брендинга и нейромаркетинга , в своей книге «Чувство бренда» («Brand Sense»). Этот факт подтверждают в компании Nike: 84% посетителей предпочитали совершать покупки в отделе, где чувствовался приятный аромат, несмотря на 10-20% разницу в цене товара, по сравнению отделом без запаха. Компания Samsung также отмечает влияние обоняния на покупателей - в ароматизированном отделе магазина люди находятся в среднем на четверть дольше.

Рынок аромамаркетинга в России

В Америке ароматы в торговле используют давно, такая технология работает в 60% компаний, среди них такие гиганты, как Mercedes-Benz, Apple, Philips, Hilton и др. В России эта цифра значительно меньше - около 7%. Данную технологию выбирают в основном крупные компании, например, Inditex Group (бренды Massimo Dutti, Zara и др.), Cacharel, «Эльдорадо», «М.Видео», BMW и др. Но есть и исключения – небольшие кофейни, кондитерские, шоу-румы.

Услуга профессиональной ароматизации сейчас востребована и переживает второе рождение в России. «Аромамаркетинг стал неким антикризисным решением, которое позволит выделиться и запомниться клиенту при скромных финансовых вложениях», - считает Сергей Шабала, эксперт в области аромамаркетинга с 2008 года, основатель компании . Он прогнозирует, что через 2-3 года рынок увеличится в 2 раза, показывая ежегодный прирост в 20-30%. В регионах такая услуга пользуется меньшей популярностью, но за счет франшизы развивается и там, представительства открыты в 35 городах России.

Сергей считает, что в России прежде всего тормозит культура и непонимание технологии: небольшим организациям, в отличие от крупных западных компаний, приходится объяснять, что аромат такая же базовая часть торговли, как кассовый аппарат, интерьер, музыка и т.д. Кроме того, впечатление об аромамаркетинге портят неграмотные игроки на рынке, которые возникли на волне тренда. Такие компании-однодневки надолго отбивают у ритейлеров желание экспериментировать с технологией, за счет некачественно предоставленной услуги. По прогнозам Сергея Шабала, в ближайшие пару лет такие мелкие непрофильные компании будут уходить с рынка, понимая, что бизнес специфичен и нужно учитывать много деталей, а рынок начнет консолидироваться на профессиональных игроках, которые смогут предложить полный комплекс услуг - от продажи и обслуживания оборудования, до разработки аромата и корпоративных сувениров.

Аромамаркетинг в ритейле

Сфера применения технологии ароматизации огромна - fashion, food-ритейл, торгово-развлекательные центры, гостиничный бизнес, автосалоны, офисы, компании фитнес-индустрии, салоны красоты, выставки, презентации и т.д. Самый необычный заказ поступил в от компании Российские Железные Дороги - разработать аромат для президентского вагона поезда. Пока вопрос находится в стадии обсуждения.

В non- food ритейле основная цель ароматизации - создание атмосферы, которая поможет удержать покупателя в торговой точке как можно дольше. Часто владельцы бизнеса считают, что ароматизация, как интересное и недорогое решения для бизнеса, должна мгновенно увеличить выручку, что неверно, отмечает Сергей Шабала.

Технология так или иначе влияет на все конверсионные показатели - это и продажи, и лояльность, и отношение клиента к бренду, и создание хорошей атмосферы, ведь увеличение суммы среднего чека складывается из многих составляющих. Создать особую атмосферу в автосалоне и качественно отличаться от конкурентов решил бренд Lexus в России. Фирменный аромат Lexus разрабатывался компанией "Третье Чувство" совместно с известным европейским парфюмерным домом, который сотрудничает с такими брендами, как Dior, Chanel, Kenzo, рассказал Сергей Шабала. Тест показал, что более 30% клиентов автосалона чувствуют аромат и воспринимают его позитивно. В течение 2017 года аромат будет внедрен в 50 автосалонов Lexus в России, а его использование пропишут в маркетинг-ките бренда как базовую часть гостеприимства.

Технология аромамаркетинга уникальна в своей простоте и многозадачности: это не только создание атмосферы в торговом зале, но и борьба с неприятными запахами, что особенно актуально для продуктового ритейла и сферы HoReCa. Ведь в food-ритейле наличие неприятных запахов напрямую влияет на конверсию и средний чек – люди побыстрее стараются покинуть магазин, где неприятно пахнет. А вот выгоду от применения технологии здесь посчитать проще, чем в любой другой сфере: распыляя, к примеру, аромат выпечки на входе в супермаркет , можно замерить, как продажи хлеба уверенно ползут вверх.

Компания Jacobs Douwe Egberts, владеющая брендом кофе Jacobs, также опробовала технологию ароматизации и делится результатами: более 80% людей запомнили рекламный ролик в кинотеатре, во время которого распылялся аромат кофе, а многие покупали напиток после выхода из зала. Работа по подбору аромата и установке оборудования велась компанией «Третье чувство» в течение 1,5 месяцев и обошлась Jacobs примерно в 500 тыс. рублей. Данный пилотный проект проводился в 27 кинотеатрах Москвы и Санкт-Петербурга.

"На данный момент активность проявил крупный оператор сотовых сетей, с которым начались переговоры по внедрению аромамаркетинга в офисы обслуживания, а в сегменте мужских салонов (барбершоп) компания TopGun является нашим клиентом, и мы сейчас разрабатываем персональный аромат для данного бренда", - рассказал Сергей Шабала.

Особенности технологии

Суть технологии – распыление ароматических веществ специальным оборудованием. Аппарат встраивается в систему вентиляции или устанавливается локально в торговой точке. При этом аромат под давлением расщепляется до размера 2-3 микрон и подается в воздух в виде сухого холодного пара. Компании, которые профессионально занимаются аромамаркетингом, не используют аэрозоли, гелевые ароматизаторы и принцип горячего испарения. В качестве ароматического компонента используется синтезированное сырье, а отдушки за счет специальной химической формулы не так быстро улетучиваются, как, например, запахи косметических средств, мыла. Понятно, что комбинаций ароматов сотни, и все они индивидуально подбираются под конкретные цели, но есть и общие правила.

К примеру, черная амбра, в состав которого входит ладан, мускус и шлейфовая амбра, - дорогой, элитный аромат, используется в бутиках, шоу-румах, отелях, а вот в сегменте бюджетной одежды и в душных помещениях его использовать нельзя. Аромат багета и огурца освежит и замаскирует неприятные запахи в сфере продуктового ритейла, а сладкий аромат имбирного печенья и ванили возбудит аппетит и склонит к незапланированным покупкам, увеличивая тем самым величину средней корзины. При этом в аромамаркетинге есть понятие сезонности и трендов, ведь данный вид бизнеса напрямую перекликается с парфюмерией. Всегда актуальная классика тоже есть – это базовые ноты сандала, секвойи, мускуса, ванили, цитрусовых, орхидеи.

Стоимость аромамаркетинга

Стоимость проекта зависит от многих факторов, таких как сфера деятельности компании, цели внедрения технологии, особенности торгового помещения, системы вентиляции. К примеру, для магазина площадью 100 - 300 кв. м установка оборудования и расходные материалы обойдутся от 10 тыс. до 30 тыс. рублей в месяц. При грамотном подборе оборудования положительные отзывы клиентов увеличатся на 20-25%, а покупатели задержатся в торговом зале на 15-20% дольше, что поможет увеличить продажи от 2,9 % и выше, утверждает Сергей Шабала.

Было известно с незапамятных времен.

Но лишь в конце ХХ века маркетологам пришло в голову использовать их для продвижения различных товаров и брендов.

Так, в маркетинге появилось новое направление – аромамаркетинг, а в бизнесе – новые возможности для повышения продаж.

Исследования показывают, что правильная ароматизация торговой точки позволяет увеличить продажи в среднем на 15%.

Весьма неплохо, верно? Уверены, вы тоже не отказались бы от такого результата. А раз так, то следующая информация как раз для вас.

6 направлений аромамаркетинга – 6 возможностей заработать больше

Аромаклининг. Устранение неприятных или просто посторонних запахов в помещении. В том, что затхлый тяжелый воздух в торговой точке не способствует покупкам, думаем, вас убеждать не нужно.

Но и аромат сицилийской пиццы из соседней пиццерии вряд ли поспособствует продажам, например, в обувном бутике.

Иногда нужно просто избавиться от неуместного запаха, чтобы продажи резко пошли в гору. Простая ароматизация.

Одорирование воздуха в торговой точке или офисе каким-то одним ароматом. Такой подход решает, как правило, одну бизнес задачу.

Например, это может быть привлечение в магазин большего числа посетителей, стимулирование импульсных покупок, увеличение времени пребывания клиента в торговой точке и т.п.

Аромадизайн. Подразумевает комплексный подход к ароматизации помещений. В этом случае разрабатывается несколько ароматов, каждый из которых выполняет свою задачу.

Так, ароматный дизайн магазина одежды будет включать в себя минимум 4 различные парфюмерные композиции:

Для входной зоны (чтобы завлечь посетителей вовнутрь)
для отдельной группы товаров (например, чтобы привлечь внимание к акционным предложениям)
для примерочных (чтобы нейтрализовать неприятные запахи)
для прикассовой зоны (чтобы помочь покупателям преодолеть стресс от расставания с деньгами)

Да-да, все это можно сделать с помощью специальных ароматов 🙂

Сезонная ароматизация воздуха. Проводится лишь на определенный промежуток времени.

Например, во время распродаж старых коллекций или наоборот презентации новых.

Также этот вид ароматизации неплохо работает во время предновогодних и рождественских праздников.

Ароматизация кондитерских отделов французских «Ашанов» запахом праздничного пудинга перед Рождеством увеличивает выручку примерно на 60%

Вот вам сезонная ароматизация в действии 🙂

Ароматизация мероприятий. Выставки, ярмарки, презентации и другие профессиональные события проходят более плодотворно, если использовать не обычные, а ароматизированные стенды и витрины.

Это привлекает внимание и выделяет компанию на фоне конкурентов. Более того, приятный аромат улучшает субъективное восприятие качества товара, а значит, покупать его будут гораздо охотнее.

Аромабрендинг. для конкретного товара (группы товаров) или компании.

Главной целью этого метода является построение в головах потребителей устойчивой связи аромат – бренд, для того чтобы потенциальные клиенты могли быстро и безошибочно выделить этот бренд среди других конкурентов.

Салон новенького BMW имеет свой неповторимый аромат, который автолюбители не спутают ни с каким другим.

Равно как и владельцы мерседесов даже с завязанными глазами могут точно определить марку любимого авто по его уникальному запаху.

Как видите, возможности аромамаркетинга достаточно обширны.

Уверены, вы найдете применение этой информации в своем бизнесе. Желаем удачи!

Что такое аромамаркетинг и бизнес ароматизация помещений?

Для продвижения своей продукции или услуг компании используют самые различные приёмы. Сегодня мы расскажем об одном из них – аромамаркетинге.

Две стратегии аромамаркетинга
Что такое аромамаркетинг? По сути, это – комплекс мероприятий по использованию запахов, направленный на рост лояльности клиентов, а также на увеличение выручки предприятий. В рамках аромамаркетинга выделяют аромадизайн помещений, подарочной продукции, событий (BTL), и нейтрализацию запахов. В данной статье мы рассмотрим аромамаркетинг в помещении.

Можно выделить две стратегии аромамаркетинга:

1. Увеличение продаж при помощи специально подобранных ароматов. Более всего такая стратегия применима в сегментах HoReCa и Food retail. Эффект от внедрения виден буквально в первый же день.

2. Увеличение лояльности клиентов путём создания арома-бренда (signature scent). Применимо абсолютно в любой индустрии. Эффект от внедрения будет заметен не ранее, чем через 2-3 месяца.

Как правило, компания, выбравшая в качестве своего арома-бренда некий аромат, ароматизирует не только свои помещения, но и любую сувенирную или деловую продукцию, которая может попасть в руки клиенту. Таким образом, компания увеличивает количество контактов клиентов со своим арома-брендом, тем самым увеличивая и их лояльность. В нашей практике есть пример, когда банк, выбравший своим фирменным ароматом смесь лимона и зеленого чая, ароматизировал не только свои операционные залы, всю полиграфическую продукцию (в том числе и конверты с пластиковыми картами клиентов), но и даже заказал карамельки с этим же вкусом!

Какую бы стратегию ни выбрала компания, применение аромамаркетинга, наряду с другими, более традиционными каналами коммуникации с потребителем, заметно влияет на эмоциональный фактор принятия решения о покупке.

Выбор запаха
Выбор аромата зависит от сферы деятельности организации. Как такового универсального «волшебного» аромата, увеличивающего продажи, конечно же, не существует.

Хотя многие заказчики аромамаркетинга убеждены, что им нужен запах цитруса, так как «он поднимает продажи!» Другие считают, что чудо-аромат, поднимающий продажи – это «Горячий хлеб». И настаивают, что им нужен именно этот аромат, хотя их сфера деятельности – это банк.

На самом же деле решать, какой должен быть аромат у клиента, должен только специалист по аромамаркетингу. Безусловно, существует ряд ароматов, действие которых на принятие положительных решений о покупке заранее предсказуемо. В то же время очевидно, что решение по выбору аромата должно быть согласовано с другими факторами, воздействующими на потребителей – например, с цветовым решением интерьера или фирменным стилем организации. Если такой согласованности не будет, то используемое стандартное решение может стать малоэффективным. А это, в свою очередь, приведёт к разочарованию в возможностях такого воздействия на своих потенциальных потребителей.

Оборудование для аромамаркетинга
На сегодняшний день в мире существует несколько типов систем, распространяющих запахи. Все эти аппараты классифицируются по виду картриджа с ароматизатором. Ароматическое вещество может содержаться в аэрозольном баллоне, в жидкости, в геле или в гранулах в сухом виде. Сегодня наибольшее распространение получило оборудование, работающее на жидкостных картриджах. Связано это с тем, что именно в жидком виде, без каких-либо добавок, аромат передается в чистом виде, без искажений. Жидкостное оборудование, в свою очередь, классифицируется по способу испарения: горячее испарение (практически не используется, поскольку при нагреве аромат искажается), холодное испарение, небулизация.

Аэрозольные аппараты, так называемые диспенсеры, относятся, скорее, к бытовым освежителям воздуха, уместным в туалетных комнатах, и в меньшей степени пригодны для целей профессионального аромамаркетинга. По сути, на сегодняшний день ни одна из наиболее успешных и известных мировых компаний, специализирующихся на аромамаркетинге, не предлагает диспенсеры, работающие на аэрозолях. Это, скорее, дело клининговых компаний.

Многие российские компании, работающие на рынке аромамаркетинга, предлагают ТОЛЬКО аренду оборудования, даже без возможности выкупа. Такая практика сформировалась на Западе, откуда и пришли технологии сенсорного маркетинга. Как и в случае аренды любого другого оборудования, такая услуга экономически выгодна заказчику только в случае непродолжительного использования.

Далее выбор оборудования, безусловно, будет зависеть от объёма помещения. При этом прайс-листы компаний нормированы только на площадь помещения. Для того, чтобы правильно понимать информацию, представленную в прайс-листах, необходимо знать, что «по умолчанию» предлагаемая цена подразумевает высоту помещения, равную трём метрам. Если высота помещения существенно отличается (более четырёх метров), то необходимо пересчитывать необходимую производительность оборудования, исходя из объёма помещения.

Анализ цен на предлагаемое оборудование показывает их довольно большой разброс. В среднем можно говорить об удельных затратах порядка 160 рублей в расчёте на квадратный метр помещения. При этом для небольших помещений (50-100 кв. метров) удельные затраты могут возрасти и до 200 рублей, для помещений 400-500 кв. метров они могут оказаться и менее 100 рублей.

Трудности аромамаркетинга
Одна из трудностей аромамаркетинга характерна, на самом деле, для многих рынков, и связана с желанием заказчика думать, что он дёшево приобрел хорошую вещь. Пока ещё не перевелись заказчики, которые устанавливают в магазин площадью 100 квадратных метров аэрозольный диспенсер (охватывает площадь не более 20 квадратных метров). При этом сначала они думают, что занимаются аромамаркетингом, а потом – что от него нет никакой пользы. Очевидно, что в такой ситуации оба утверждения лишены оснований.

Другая трудность аромамаркетинга – если заказчик хочет ароматизировать только лишь определённую небольшую площадь, которая находится в бОльшем пространстве (пример – одно из многочисленных кафе на любом фуд-корте ТЦ), то осуществить такое пожелание будет весьма непросто. Связано это с тем, что воздухообмен происходит на территории бОльшей, чем та площадь, которую фактически занимает кафе. Поэтому невозможно будет ограничить ареол распространения аромата только в рамках границы одного кафе.

Тем не менее аромамаркетинг с успехом применяют супермаркеты. При этом в различных отделах могут быть одновременно использованы разные запахи: например, в мясном отделе будет распространяться аппетитный аромат «Сациви», а в кондитерском отделе будет умопомрачительно пахнуть Кофе с пирожными и булочками.

Кстати, очень многие продуктовые магазины, даже имея цех собственного производства выпечки, устанавливают оборудование по ароматизации. Связано это с тем, что выпечка пахнет только пока горячая, свежая. Потом запаха уже нет, к сожалению. А ароматы, распространяемые специализированными аппаратами по ароматизации, имеют абсолютно такой же запах горячей выпечки. Поэтому аромат вкусного свежего хлеба присутствует в течение всего дня, создавая ощущение, что выпечка только-только из печи.

Кроме того, кофейные и пекарные ароматы возбуждают аппетит, тем самым побуждая купить продукты сверх запланированного списка. В результате растёт потребление не только тех продуктов, запах которых ощущается, но и других товаров тоже.

Яна Сажина,
коммерческий директор компании AROMAgroup,
ведущий российский эксперт по аромамаркетингу,
действительный член международного института СцентМаркетинг
(ScentMarketing Institute, USA),
для ADVmarket.ru

http://www.advmarket.ru/article_adv/index.php?ten_rubric=moscow&read_news=158

Еще в 4 веке до нашей эры описано, как египтяне определяли ароматы для домашнего и публичного употребления. При прохождении важных государственных мероприятий египтяне курили ладан, считалось, что его запах раскрывает душу. Аромат ладана стал аромабрендом в религии с более чем 2400 летней историей.

При строительстве храмов в Индии в строительный раствор добавляли эфирные масла, приготовленные по тайным рецептам, это создавало атмосферу прохлады, располагало к раздумьям, покою, медитации и способствовало дезинфекции помещения. Внутри храма постоянно горели курительные палочки.

Об отношении китайцев к ароматам можно судить по письмам известного китайского философа Ван Вей периода династии Тан (618-907 годы) к своему ученику: «Ароматы действуют на тебя очищающие и восстанавливающие, укрепляя твою энергию и наполняя твои мысли спокойствием и умиротворением».

В Древней Руси лечение ароматами было традиционным. Устраивали так называемое чепучинское сидение. Маленькая деревянная камера ("чепучина"), насыщенная ароматом распаренных трав, помогала избавиться от многих болезней. Женщины из мещанского сословия любили герань, считалось, что ее запах создает в доме атмосферу уюта и спокойствия.

Это лишь несколько примеров, убеждающих нас в том, что воздействие ароматов было замечено людьми с древних времен, но механизм распознавания и запоминания запахов до последнего времени оставался загадкой. На западе впервые занялся изучением запахов в современной психологии А. Хирш (американский психиатр). Хирш определил, что определенные запахи вызывают у человека конкретное поведение и действия. Он начинал с выгодного и простого для бизнеса дела - распространял в розничных отделах специальную эссенцию. После этого опыта было установлено, что продажа товаров возросла в тех отделах, где была распространена эссенция.

В результате серии проведенных экспериментов американские ученые Линда Бак и Ричард Аксель, стали лауреатами Нобелевской премии в области медицины и физиологии 2004 года. Ученые объяснили как функционирует обонятельная система человека. Они обнаружили гены, которые обеспечивают развитие обонятельных рецепторов определенных типов. Такие рецепторы локализуются на рецепторных клетках, находящихся в верхней части назального эпителия. Каждый рецептор может идентифицировать ограниченное число пахучих субстанций. Далее обонятельные рецепторные клетки посылают сигналы в специфические образования обонятельной луковицы, после чего импульсы поступают в кору головного мозга, где информация, полученная от различных типов обонятельных рецепторов, комбинируется в определенный набор, характерный для каждого запаха. Комбинация полученных кодов формирует некий узор, напоминающий мозаику. Такие карты запахов лежат в основе нашей способности распознавать, анализировать и хранить в памяти примерно 10 000 различных запахов.

Ароматизация пришла в Европу из Америки и Японии, где ароматам всегда придавалось большое значение. Достаточно вспомнить популярное в Японии искусство «кодо» (искусство благовоний). В «кодо» к стихотворному фрагменту важно подобрать тот аромат, который точно отразит характер стихов, их эмоциональную атмосферу, добиться полной гармонии в триединстве: иероглиф - для зрения, слова - для слуха, аромат - для обоняния. Таким образом, задействованы все три канала восприятия информации: зрительный, слуховой и обонятельный. Что касается двух первых анализаторов, то они у современных потребителей перегружены. За день житель большого города сталкивается с таким огромным объемом аудиовизуальной информации, что уже не способен переварить ее. Что же касается третьего обонятельного анализатора, то он, по мнению ученых, в условиях общей перегрузки гораздо более перспективен для донесения информации до клиента. На европейском рынке, открывшим для себя ароматизацию двадцать лет назад, его значение с каждым годом растет. В определенной степени это обусловлено жесткой конкуренцией. Чтобы сегодня заинтересовать покупателя уже недостаточно того, чтобы продукт был просто качественным. Продажи стали для многих одним из развлечений, которому люди уделяют немалую часть своего свободного времени, и этот процесс должен доставлять им удовольствие, вызывать приятные эмоции, оставаться в памяти. Технологии ароматизации в состоянии оправдать ожидания покупателей.

Всё об ароматах

Структура ароматов

Все ароматы имеют структуру пирамиды. И только через профессиональное оборудование раскрываются все ноты одновременно.

Привязка аромата к помещению

- по клиентам

С начала мы определяем, для какой ценовой категории рассчитан товар или услуга. Если низкой и средний, то выбираем популярный аромат. Для высокой – выбираем аромат из серии «Премиум».

Пример: если наполнить магазин дорогим ароматом в низкой ценовой категории, то ценность товара возрастет и определенную часть клиентов сможет отпугнуть. Так же и наоборот.

Дальше по половой принадлежности. В женский магазин – женский аромат, мужской – мужской, чтобы клиент ощущал себя комфортно. Универсальный только унисекс. Для смешенного ассортимента, выбираем основного покупателя. Редко бывает, что основных клиентов 50/50 и нельзя разделить ароматом, то рекомендуем все же женский, так как женщины более эмоциональны, на них больше влияет эмоциональное состояние при выборе, и они чаще участвуют в оказании помощи в выборе мужчинам.

И по возрастной группе. Приведем пример на магазинах одежды: Когда речь идет о магазине детской одежды, мы имеем дело, как со взрослыми, так и с маленькими покупателями. И здесь важно учитывать тот факт, что покупки могут совершаться, как под влиянием желаний ребенка, так и решением приобрести ту или иную вещь строго взрослым. И зачастую наш клиент все-таки не ребенок, а родители. И тут приходят на помощь эмоциональные воспоминания из детства! А что так хорошо в детстве поднимало настроение любому из нас, как ни конфеты, всевозможные вкусности и сладости! Ароматы ириски или фруктовых леденцов, ванили или карамели создадут ту неповторимую атмосферу детства взрослому, и, конечно же, привлекут внимание маленьких покупателей!

Молодежная или подростковая одежда. В данном случае ароматы должны быть яркими и дерзкими, а это фруктово-цитрусовые или же фруктовые ноты. Главное - классное настроение!

Магазин возрастной одежды. Клиент - уже состоявшийся и добившийся жизненных целей человек. Соответственно и аромат - спокойный и сдержанный. Для магазина данной возрастной группы подойдут ароматы с цветочно – древесными, мускусными нотами.

- по названию

Выбор аромата также может быть связан напрямую с названием магазина, и здесь достаточно привести пример, когда аромат сочного манго царит в магазине с идентичным названием. Если же это магазин джинсовой одежды с явным американским названием, то и аромат «Колы» был бы очень кстати. Белорусское название магазина можно подчеркнуть характерным, колоритным ароматом «Цветок голубого льна» («Эдем»), или же ароматом «Озерный край» («Вестланд»), сочетающего в себе неповторимые ноты луговой зелени, озерного воздуха и полевых цветов Беларуси, или ароматом – «Синеокая страна» («Парадокс»), в композиции которого ноты озерного озона, зеленой поляны, луговой свежести и цветущего папоротника.

- по цветовой гамме

Подбор аромата в соответствии с цветовой гаммой интерьера. Для помещений, оформленных в холодных тонах, гармонично подойдут свежие ароматы, а для цветовой гаммы теплых оттенков – теплые ароматы.

- по пожеланию клиента

И еще не мало важный момент при выборе аромата, когда выбор падает именно на тот аромат, который, казалось бы, не связан ни тематически, ни каким бы, то ни было другим определяющим выбор фактором, при этом очень хочется, чтобы в магазине царил именно этот аромат и никакой другой. Как говорится, все возможно! Приведем пример с выбором аромата «Кофе» в магазине, где продается далеко не кофе, а именно одежда, при этом и цветовая гамма в холодных тонах и название не имеет отношения к сделанному выбору. В данном случае на помощь приходит визуализация в оформлении, когда в интерьер помещают плакаты с образом фотомодели с чашечкой ароматного кофе.

Восприятие аромата различными группами

Немного истории ароматизации в нашей стране. Во второй половине 1980-х годов на советский рынок стали активно проникать западные производители чистящих и моющих средств: SC Johnson, Procter & Gamble и другие. Но неожиданно для таких "раскрученных" брэндов, люди плохо покупали западные отбеливающие жидкости и стиральные порошки, что было очень странно, поскольку изделия транснациональных корпораций по качеству намного превосходили продукцию "социалистического народного хозяйства".

Чтобы выяснить причину, компании потратили колоссальные средства на маркетинговые исследования. Изучалась психология советских покупателей, делались кросс-культурные исследования предпочтений западных и советских домохозяек, проводились десятки соцопросов, заполнялись тысячи анкет. Все было напрасно. Некоторые среди возможных причин называли врожденный патриотизм советского народа.

Ответ был найден совершенно случайно. Разгадка оказалась полной неожиданностью для избалованных бытовыми удобствами иностранцев. В средствах для мойки окон и чистки унитазов нашим домохозяйкам не хватало запаха хлорки, с которым привычно ассоциировалась продукция советских химзаводов. Поэтому иностранные жидкости с приятным запахом хвои, яблока или лимона не вызывали никакого доверия. Они воспринимались как "ненастоящие". "Раз от него не разит за версту хлоркой и не слезятся глаза, значит, средство не может быть эффективным, это подделка", - приблизительно такой стереотип существовал у наших покупателей. Запах хлора у них стойко ассоциировался с "надежностью" и хорошими чистящими свойствами. Специально для СССР западными компаниями были срочно разработаны добавки, которые придавали их продукции привычный для советских людей аромат. В течение года объем продаж вырос в 5-7 раз. Рынок был завоеван.

Как известно всем, о многих важных аспектах работы, в том числе в сфере маркетинга, узнаёшь только с приобретением достаточного опыта сотрудничества со многими клиентами. Этот самый опыт позволяет нам не допускать в работе типичных ошибок новичков, гордиться достигнутыми успехами, а также, что очень важно, делиться этим опытом с другими маркетологами. Полезно знать, что многие зарубежные технологии ароматизации, с присущими им особенностями и методами, не эффективны и попросту не применимы у нас. Причина проста и глубинна: у нас свой менталитет и свое собственное – белорусское – восприятие аромата.

Веками создавались характерные национальные ароматы, которые можно почувствовать только в нашей стране, а с ними складывались и наши ощущения, «ароматическая память», неразрывно связанная с этими ароматами.

У нас в Беларуси своя уникальная национальная кухня. У каждого из нас есть свои собственные приятные «ароматные» воспоминания из детства, например, запах бабушкиного пирога или маминого домашнего обеда. Каждый сможет, закрыв глаза, представить полянку в знакомом лесу и ощутить только свой памятный аромат, так как именно на этой полянке растут те растения и в том сочетании, которые на свете нигде больше не встречаются. Наши традиции – это только наши ароматы!

После недавнего выхода на экраны телевизионной передачи об успехах профессиональной ароматизации за рубежом были просьбы: «Поставьте нам лимон!». Но дело в том, что в Америке с цитрусовыми запахами связаны большей частью приятные ассоциации (лимонный пирог, коктейли с лимоном, свежевыжатый сок утром на кухне, бодрость пробуждения и т.д.). Еще один пример: поистине хитом сезона в Беларуси в этом году стал аромат свежей скошенной травы, напоминающий о скошенной зеленой лужайке возле дома, сочетающий в себе свежесть сочной зелени и тонкий цветочный шлейф. А в Америке этот аромат применять нельзя, поскольку в сознании среднестатистического американца он связан с «трудовой повинностью» по скосу травы вокруг дома, нагоняя тоску и утомление. Популярными ароматами за рубежом являются иланг-иланг, имбирь, ореховое дерево, лайм, ореховый, черничный (и прочие экзотические) пироги. А какие ассоциации они вызывают у нас?.. Никаких. Нашего белорусского потребителя малознакомая экзотика скорее настораживает и не может вызвать таких приятных и живых ощущений и воспоминаний, как родные ароматы, знакомые всем нам с детства. Вспомните только: запах пасхальных булок у бабушки, свежий хлеб, первая земляника, липовый цвет, луговой клевер, ароматное сало, скошенный луг… Это – наше!

Яркость и нежность аромата

На практике мы столкнулись с одним вопросом. При равных условиях – разное наполнения ароматом. Было отмечено, что фруктовые ароматы пахнут намного ярче и наполняют значительно большую площадь, чем нежные цветочные или водные ароматы. Можно сравнить, например как цвет: пурпурно-красный с постельно-розовым.

Привыкание

Мы перестаём замечать запахи, которыми окружены постоянно. Происходит это в форме быстрой и длительной адаптации. Приведем пример на парфюме. Быстрая адаптация происходит сразу после нескольких вдохов своего парфюма вы перестаёте замечать вскоре после того, как надушились. Вам кажется, он выветрился, а это может быть далеко не так.

За счёт длительной адаптации у вас может создаться впечатление, что парфюм, которым вы пользуетесь каждый день, становятся слабее, и тогда вы волей-неволей начинаете их лить на себя больше и больше и, наконец, очевидно много. Часто приходится слышать от женщин о парфюме: "Да, хороший, но выдыхается. Не успеешь дойти до половины флакона, а никакого запаха уже нет". Это чистая иллюзия - или адаптация.

На чувствительность к запахам оказывает влияние общее состояние организма, даже то, сыт человек или голоден... В пожилом возрасте обонятельная чувствительность человека уменьшается. Выяснено также, что чувствительность к некоторым запахам зависит от пола. Запах экзальтолида (от латинского exaltatio - восторженное состояние). Является очень ценным душистым веществом и широко используется как компонент парфюмерных композиций, отдушек для мыла и косметических изделий, и ощущают только женщины. Специалисты исследовали и феномен так называемой "запаховой слепоты", когда человек при нормальной обонятельной чувствительности не ощущает какого-либо одного или группы запахов. При этом сам человек не подозревает, что какой-то один запах ему не дано чувствовать.

Иногда встречается и полная утрата чувствительности, нарушение узнаваемости запахов - аносмия.

Температурная зависимость на наполнения ароматом помещения

С этой зависимостью встречаемся в основном в межсезонье когда происходит резкое снижение температуры помещения, значительно падает яркость ароматов в помещении. Зная с уроков химии Правило Вант-Гоффа: «При повышении температуры на каждые 10 градусов константа скорости гомогенной элементарной реакции увеличивается в два-четыре раза».

Еще на практике был случай, когда было установлено оборудование напротив открытых холодильников и запаха практически не было. Сервис несколько раз заменил картридж с ароматом, заменил оборудование. Но ни как сразу не могли понять почему не пахнет. Вопрос решился довольно случайно, сервисант отнес оборудования к другой розетки, так как подумал, что может вопрос с электричеством. И буквально за 10 минут практически весь магазин был наполнен ароматом.

Качество ароматов

Все составляющие наших ароматов используются согласно всех регламентов IFRA (The International Fragrance Association - Международная ассоциация по ароматическим веществам, которая контролирует на основе медико-биологических испытаний допустимость использования душистых веществ и эфирных масел в парфюмерии и косметике). Ежегодно список разрешенных к использованию масел сокращается, для создания безопасных продуктов.

Все ароматы имеют Сертификат государственной регистрации. Испытания, анализ и проверку проходили в Беларуси. Республика Беларусь славится одним из самых жестких требований к безопасности и качеству, по сравнению с Европейским Союзом.

Смена аромата или сезоны и праздники

В использовании профессиональной ароматизации можно пойти двумя путями, в первом подобрать и найти как говорится «свой аромат», который со временим станет аромабрендом. А можно менять в каждый сезон. Например: весной можно создать яркое настроение, летом в зной - освежить, осенью – успокоить и согреть, а холодной зимой – наполнить теплым ароматом. По праздникам: на новогодние праздники – «Зеленый чай с мандаринами», «Корица», «Ваниль с корицей», «Новогодний»; на 23 февраля – сугубо мужские ароматы: «Харлей», «Парадокс», «Данхилл»; на 8 марта – цветочными: «Роза», «Роза гламур», «Весенний цвет»; на Пасху – «Бисквит», «Ваниль».

Аромат для Вашего бизнеса

Хиты по направлениям и отзывы клиентов

Продуктовые магазины, Кафе и Рестораны:

1 место – «Бисквит»

Соблазнительный аромат свежеприготовленного бисквита с нежной карамелью. В составе аромата применено натуральное масло ванили. Ваниль поможет успокоиться, расслабиться и снять нервное напряжение. Это масло является самым действенным афродизиаком.

Опыт: В настоящие время «Бисквит» является самым популярным ароматом. Он успешно применяется для поднятия среднего чека при ароматизации в кафе, ресторанах и продуктовых магазинах.

Летом 2015 года, в течение трех месяцев, проводился маркетинговый эксперимент. Аромат «Бисквит», малый прибор профессиональной ароматизации ППАм, ароматизировалась входная зона небольшого продуктового магазина. Результат - повышение оборота на 12-16%. За всё время было проведено 4 эксперимента – рост выручки от 9 до 17%.

2 место – «Сливочно-Ванильный»

Хорошо знакомый с детства лакомый аромат сгущенного молока возвращает в сладкий и беззаботный мир доброты и радости. В составе аромата применено натуральное масло ванили. Ваниль поможет успокоиться, расслабиться и снять нервное напряжение. Это масло является самым действенным афродизиаком.

Опыт: Этот аромат является одним из самых ярких ароматов. Проводя исследования в продуктовых магазинах, выручка увеличилась на 7 - 11%. В кафе и ресторанах стало больше позитивных отзывов, что несомненно повлияло на средний чек.

3 место – «Ванильный»

Нежный и аппетитный аромат ванили наполнит теплотой и уютом. В составе аромата применено натуральное масло ванили. Ваниль поможет успокоиться, расслабиться и снять нервное напряжение. Это масло является самым действенным афродизиаком.

Опыт: В настоящее время «Ванильный» является одним из самых популярных ароматов. Он успешно применяется для поднятия среднего чека при ароматизации в кафе, ресторанах и продуктовых магазинах.

Магазины одежды и обуви:

1 место – «Ноа Супер»

Цветочно-Древесный.

Чувственный аромат, ослепительно яркий, очаровательный чистый и невинный, как белая лилия.

Отправляет в романтическое путешествие по старой Европе, полное радости, восторга и увлекательных впечатлений.

В составе аромата применены натуральные масла сандала и розы. Сандаловое масло поможет улучшить внимание и концентрацию. Масло розы повышает работоспособность, снимает переутомление, препятствует развитию стрессовых реакций и стимулирует творческое и интеллектуальное развитие.

Опыт: Этот аромат является одним из самых популярных и универсальных ароматов. Он удачно создает прекрасную атмосферу в ресторанах, в магазинах, в гостиницах и в офисах. Этот аромат смог соединить деловой стиль и нежный уют.

2 место – «Бурбина».

Фруктово-мускусный аромат с пудренной нотой. Ноты сочных ягод и фруктов поднимают настроение и дарят радость, а мускус делает аромат освежающим и бодрящим. И завершает композицию нотка яркого сладостного аромата пудры, придавая пикантность и завершенность. В составе аромата применены натуральные масла бергамота и сандала.

Опыт: Этот аромат создает атмосферу тепла и уюта.

3 место – «Полинезия»

Гостиницы:

1 место – «Бурбина»

Фруктово-мускусный аромат с пудренной нотой. Ноты сочных ягод и фруктов поднимают настраение и дарят радость, а мускус делает аромат освежающим и бодрящим. И завершает композицию нотка яркого сладостного аромата пудры, придавая пикантность и завершенность. В составе аромата применены натуральные масла бергамота и сандала.

Сладко-цитрусовый аромат бергамота устраняет неприятные эмоции, тревогу, уныние, тоску, апатию и депрессивные состояния, раскрепощает и веселит, способствует оптимистическому настроению и позитивным эмоциям. Считается, что это аромамасло даже самого заядлого пессимиста заставит улыбнуться. Сандал способен успокоить и расслабить каждого.

Опыт: На сегодняшний день аромат Бурбина занимает первое место среди ароматов для гостиниц. Этот аромат придает гостиницам тепло и уют, то, что так ожидают и ценят в гостях.

2 место – «Аквамарин»

3 место – «Свежее дерево»

Наше описание сущности ароматизации можно завершить фразой, отражающей глубинный смысл ароматизации. Её произносят каждый день наши сотрудники - от прекрасного Бреста до туманного Владивостока и от холодного Мурманска до роскошного Сочи – “Вдохните глубже. Почувствуйте себя лучше. Это работает. Позвольте нашим ароматам поработать и на ваш бизнес”

Вы идете по улице, голова занята своими мыслями, о работе, семье, планах на выходных и т.д. Вокруг вас суета, проблемы, и вдруг вы, проходя мимо какой-нибудь хлебной лавки, чувствуете запах свежеиспеченной выпечки. Вы тут же мимолетно возвращаетесь в детство, в то время когда мама приносила домой свежий хлеб, и вы с превеликим удовольствием наворачивали еще теплую, безумно вкусную хлебную булочку. Вы как будто бы вернулись в детство.

Почему так происходит?

Вы почувствовали приятный запах, который спровоцировал воспоминания. Дело в том, что запах играет очень большую роль в нашей жизни наравне с другими чувствами восприятия. Если вы заходите в ресторан и чувствуете неприятный запах, вам тут же захочется из него уйти и неважно, необычный у него дизайн или это самое популярное место в городе. А если вы зайдете в маленькое кафе, в котором будет небольшое помещение и будет стоять самая обычная мебель, но в нем вы почувствуете запах настоящего, смолотого кофе вам непременно захочется остаться и выпить хотя бы одну чашечку.

Когда я учился в институте, я, как и большинство студентов, жил в общежитии. У всех были одинаковые комнаты, но была одна, в которую хотели все. Это был второй этаж, под окном этой комнаты располагалась столовая, поэтому в ней всегда витал аромат каких-нибудь вкусностей. Я думаю каждый согласиться со мной, что если бы не это обстоятельство, эта комната была бы такой же, как и все остальные, обычной. И дело даже не в самом аромате, а в атмосфере, которую это самый аромат создавал.

Хорошо, с этим разобрались, запахи играют огромную роль в нашей жизни и т.д. и т.п. И что? Нет у вас под домом столовой!! Или кофейни, или еще чего-нибудь, что создавало бы своим запахом особую, неповторимую атмосферу вокруг. Для этого, пожалуй, и существует такое направление в маркетинге как аромамаркетинг .

Ароматизация помещений стала известна человечеству очень давно. В Древнем Египте на собраниях, где решались важные политические дела, курили ладан, запах которого раскрывает душу. В древней Индии при строительстве храмов, согласно тайным рецептам, в раствор добавляли эфирные масла, которые создавали атмосферу прохлады для раздумий и медитации. И это только пара примеров, говорящие о том, что искусство ароматизации использовалось людьми еще в древности. Все запахи эмоционально окрашены. Они могут возвращать нас в «прошлое», притягивать или наоборот отталкивать нас.

В 1998 году в Германии, было проведено исследование, предметом которого явилось влияние запаха на поведение покупателей. Сначала, путем опроса, подбирали приятный запах, наиболее подходящий для того или иного магазина. В течение определенного времени данный запах использовался, после чего специалисты анализировали поведение и ощущения клиентов магазина, до и после ароматизации. В результате были получены следующие данные:

• ассортимент показался клиентам на 47% привлекательнее,
• персонал - на 39-59% компетентнее и приветливее;
• чистота и свежесть в магазине выше на 27%;
• концентрация увеличилась на 18%;
• готовность клиента осуществить покупку выросла на 15%;
• продолжительность пребывания клиентов в магазине увеличилась на 14%;
• было отмечено увеличение оборота на 6%.

Как видите, ароматы способны поистине творить чудеса. Ароматизировать можно все. Начиная от отдельных полок в маленьких магазинах и заканчивая огромными торговыми центрами. Для этого необходимо ароматизирующее оборудование и ароматические компоненты. Оборудование подбирается индивидуально под каждый магазин, в зависимости от площади. Его можно установить в систему вентиляции, где его никто не будет видеть или, исходя из решений интерьера, подобрать оборудование, вписывающееся в общий вид и установить его непосредственно в торговом зале. Все зависит только от интенсивности ароматизации и от того, насколько правильно подобран аромат для целевой аудитории.

Например:

Вы владелец небольшой булочной и хотите существенно увеличить средний доход от бизнеса? Чтобы создать неповторимую, домашнюю атмосферу уюта и тепла внутри помещения и этим привлечь потенциального клиента просто установите оборудование перед магазином, которое будет распространять запах свежей выпечки. Гарантируем, что успех обеспечен. Люди, проходящие мимо, даже мысли не имевшие остановиться – обязательно зайдут и сделают покупку. Для туристической фирмы можно использовать ароматы кокоса, морской свежести и других тропических ароматов. И я могу приводить примеры бесконечно. Главной задачей аромамаркетинга является популяризация бренда, привлечение большего числа клиентов и создание у них лояльности. Не верите мне? – еще несколько примеров:

Компания JACOBS ароматизировала улицы перед кофейнями. Результат не заставил себя долго ждать - количество посетителей возросло на 80-150%.

Компания TCHIBO на входах в магазины своей торговой сети установила оборудование, распространяющее на улицу кофейный аромат. Посещение выросло на 72-134%

Во Франции запах кедрового леса ассоциируется с названием компании-производителя карандашей и детской косметики Crayola

Немецкая компания SCHWARZKOPF&HENKEL использовал 4 аромата средств по уходу за телом Fa. Рост продаж составил почти 330% во время проведения акции и 157% спустя 2 недели после ее завершения.

Во французских «Ашанах» перед Рождеством кондитерские отделы ароматизировались запахом рождественского пудинга, продажи которого подскочили на 60%!

Продавцам попкорна в тематическом парке Disney World точно известно: если попкорн продается плохо, достаточно включить устройство запаха попкорна, и тут же образуется очередь желающих купить это лакомство.

Компании Woolworth"s в Великобритании также известно об этом. В период подготовки к праздничному сезону в двадцати универмагах компании распыляется запах глинтвейна и блюд, которые готовят на рождественский ужин.

Эти и многие другие факты подтверждают, что за аромамаркетином будущее продаж! Просто для того, чтобы он действительно работал, при подборе аромата необходимо четкое понимание целей, которых вы стремитесь достичь.

И мы с радостью поможем вам в этом деле! Подберем аромат, исходя из специфики вашей продукции, который лучшим образом впишется в интерьер вашего магазина. Мы предлагаем вам европейское качество, наше оборудование поставляется из таких стран как Германия, Франция, Испания.