Словосочетание «потенциальный клиент» в продажах используется так же часто, как «Армагеддон» на конгрессах свидетелей Иеговы. Но кого на самом деле можно называть так? Давайте попробуем разобраться, чтобы это словосочетание не превратилось в расхожее бессмысленное клише.

Ведь потенциальный клиент – это не любой человек, который, проходя мимо магазина сантехники, заглядывается на унитаз в витрине. Чтобы считать потенциальным клиентом какое-то конкретное лицо (или организацию), оно должно соответствовать четырём требованиям.

Требование 1. У него должна наличествовать потребность в предлагаемом продукте

Ваш потенциальный потребитель непременно должен соответствовать данному условию, если только вы хотите, чтобы он когда-то «дорос» из возможного в действительного клиента. Ни к чему тратить собственные усилия, нервы и драгоценное время на субъекта, который не испытывает и возможно никогда не будет испытывать потребности в приобретении вашей услуги/товара. Например, к чему предлагать стенд с сигаретами детскому кафе? Или свежую говядину вегетарианцу?

Бывает и несколько по-другому. Когда клиент сам не догадывается о какой-то своей потребности, пока продавец тактично не укажет ему на это. Например, директор банка может не задумываться о том, как вырастет производительность и трудовая эффективность менеджеров по кредитованию, если обучить их слепому десятипальцевому методу набора на клавиатуре.

Насколько уменьшится процент озлобленных посетителей, которые просто не выдерживают зрелища, как кредиторша выбивает неторопливую дробь двумя наманикюренными пальчиками и затягивает томительное ожидание.

Но когда мы предпринимаем попытки продать продукт, в котором он заведомо не заинтересован, то это можно назвать одним словом: навязывание. А продавец… он ведь как Казанова – важно быть настойчивым, но не навязчивым.

Требование 2. Он должен хотеть приобрести ваш продукт

Вы считаете, что на одной только потребности можно строить сделку?

Если рассудить, абсолютное большинство из нас на протяжении всей жизни вынуждены учиться игнорировать свои потребности. И желания в данном случае играют не последнюю роль.

Нужно купить зимнюю куртку – но человек тратит последние деньги на поездку в Турцию.

Компании нужно закупить новое оборудование – но закупается новенький Рендж Ровер для главного бухгалтера.

Работники требуют зарплату – но владельцы корпорации проиграли её в покер…

Все эти вещи происходят из-за импульсов, которые сразу же узнают все мамы (и многие папы), продержавшиеся до четвёртого дня рождения своего ребёнка, и выглядят они следующим образом: «Хаччу!»

Теперь серьёзно. Если речь идёт о личной, прямой продаже, то кем, как вы считаете, должен инициироваться интерес? Вы приходите к человеку и хотите, чтобы он у вас что-то купил. Должно ли в нём быть желание завладеть вашим товаром изначально, или всё-таки вызывание этого желания ложится на ваши плечи?

Конечно же, на ваши. Почти-потенциальный-клиент никогда о вас не слышал, и соответственно не мог испытывать к вам интерес. Но вы позвонили и этот интерес ему продали. Осталось только грамотно подготовиться к и показать ему, как он хочет иметь то, что вы предлагаете.

Если говорить о розничной продаже, то тут всё ещё проще: раз уж потенциальный покупатель забрёл в ваш салон/магазин, то какой-никакой, малюсенький и призрачный, но интерес у него уже есть. Осталось только взять быка за рога… и продать этого быка клиенту.

Требование 3. Он должен иметь финансовые возможности для приобретения вашего продукта

Наверняка ноутбуки Apple последней модели, которые настолько функциональны, что разве только яичницу не жарят, неплохо вписались бы в интерьер любого офиса. Но если вы придёте в приёмную «увядающей» газетёнки и предложите им подобное решение, вряд ли вы станете добрыми друзьями. Вовсе не потому, что у главреда нет желания или у корреспондентов нет потребностей. Просто потому, что у них на это нет денег.

Прежде чем идти с каким-то предложением к новому человеку или группе лиц, которые соответствуют вышеперечисленным двум требованиям, удостоверьтесь, что они достаточно состоятельны, чтобы оплатить ваши услуги или товары.

Правда, тут есть небольшое исключение из правил, которое граничит с фантастикой, но неоднократно доказанное: если у человека есть достаточно сильное желание, практически во всех случаях средства он находит как по волшебству.

Требование 4. Он должен обладать полномочиями на принятие решений

Вы можете оказаться в чрезвычайно неловкой ситуации, если будете «обхаживать» своего потенциального клиента длительный период, но потом выясните, что он вовсе не компетентен в вопросах принятия решений. В мире, где даже у заместителя начальника охраны есть пять помощников и три заместителя, такое случается.

Чаще всего ситуация, описанная выше, происходит при «сотрудничестве» с корпоративными клиентами. Вы бегаете за людьми, устраиваете гениальные красочные презентации, но вам всё время обещают перезвонить, или подумать, или «посовещаться»… Дело в том, что они не обладают нужными полномочиями для решения о покупке ваших услуг/товаров, но не могут открыто признаться в этом «какому-то ».

Теперь вы точно можете дать ответ на вопрос о том, кто ваш потенциальный клиент, и кого можно так называть, а кого – нет. Осталось только разобраться, как определить роль того или иного человека в организации, чтобы оценивать эффективность своей стратегии при работе с ними. Если вы не устали и готовы потратить ещё несколько минут, тогда вам

Cтраница 1

Потенциальный покупатель предлагает очень хорошую цену и поднимает ее до тех пор, пока не отпугнет всех конкурентов. Потом неожиданно следует другое, более реалистическое предложение: Хотите - берите, хотите - нет. Продавцу ничего не остается, как согласиться.  

Потенциальные покупатели в разных регионах имеют особые потребности и вкусы. Если эти особенности играют важную роль, то имеет смысл использовать географическое сегментирование. Географическое сегментирование имеет немаловажное значение и для международного маркетинга, когда возникает вопрос, какая своеобразная структура маркетинга лучше подойдет для удовлетворения потребителей данной конкретной страны.  

Потенциальные покупатели - люди, которые могут быть заинтересованы в том, чтобы покупать именно у вас.  

Потенциальные покупатели - - это великое дело, они необходимы для успеха бизнеса. Однако многие бизнесмены ошибаются, полагая, что самое необходимое для достижения успеха - - привлечь как можно больше потенциальных покупателей.  

Потенциальный покупатель - - это тот, кто хочет что-то у вас купить.  

Потенциальные покупатели - - это люди, которые могут знать о вашей фирме или о вас, но никогда ничего у вас еще не покупали.  

Потенциальные покупатели заранее подают заявки устроителям аукциона с указанием объема ценных бумаг, которые они хотели бы приобрести с учетом содержащейся в заявке цены. При этом участие в аукционе может быть на конкурентной и неконкурентной основе.  

Потенциальный покупатель (Prospect) - юридическое или физическое лицо, которое может стать покупателем товара компании.  

Потенциальные покупатели часто сталкивались с ситуацией, когда стремление производителя покрыть за счет цены огромные накладные расходы приводили к расторжению сделки.  

Потенциальные покупатели, не осведомленные о компании или продукте, могут отказаться от общения с торговым представителем. Поэтому система продвижения в первую очередь должна быть акцентирована на представлении компании и ее продуктов.  

Потенциальные покупатели в разных регионах имеют особые потребности или вкусы. Если эти особенности играют важную роль, то имеет смысл использовать географическое сегментирование. Географическое сегментирование имеет немаловажное значение и для международного маркетинга, когда возникает вопрос, какая своеобразная структура маркетинга лучше подойдет для удовлетворения потребителей данной конкретной страны.  

Обычно потенциальный покупатель появляется в конторе по продаже лицензий в ответ на газетное объявление, в котором расписываются главным образом достоинства и потенциальные возможности нового товара или вида услуг. Он держится вызывающе: ладно, мол, показывайте, что тут у вас есть. Продавец же прошел соответствующее обучение и умеет обращаться с этим человеческим типом. Вместо того, чтобы отразить агрессию, он направляет ее в нужное русло и выполняет программу идентификации покупателя. Начав с элементарных вопросов общего свойства, касающихся его имени и фамилии, домашнего адреса, рода занятий и характеристик, продавец ставит потенциального покупателя в такое положение, когда тот должен доказывать свою способность справиться с данной лицензией и стать достойным партнером.  

Дружественный потенциальный покупатель, которого стремится привлечь компания, являющаяся целью поглощения враждебно настроенной компанией.  

Потенциального покупателя могут заинтересовать итоговые затраты на приобретение, использование и хранение товара, так как продажная цена составляет только часть этих затрат; остальное - усилия, время и нервы. Затем будущий покупатель изучает разницу между итоговыми предложениями конкурентов и рассматривает их внимательнейшим образом.  

Потенциальному покупателю доступен больший объем информации, которую он может оценить. Помимо общей информации, он получает финансовые отчеты, подготовленные аудиторскими структурами, а для публичных компаний, чьи акции торгуются на фондовой бирже, также документы, подаваемые во властные органы. Кроме того, заинтересованные стороны могут обратиться за соответствующей информацией к поставщикам, заказчикам и даже конкурентам (часто через третью сторону) интересующей их компании.  

Продавая клиенту товар, Вы параллельно продаете ему себя: как специалиста, которому можно доверять, как внимательного человека, который проследит за тем, чтобы клиент получил все самое лучшее.
Если Вы добьетесь от клиента персонального доверия, он будет готов идти за Вами по всем ступенькам процедуры продаж.

Какие подходы в привязывании клиента работают особенно хорошо:

1. Повышение важности
Любой клиент охотнее будет иметь дело с лицом, обладающим властью, чем с обычным менеджером. Когда потенциальным покупателем занимается кто-то с высоким статусом, покупателю это льстит, он расслабляется, его самолюбие расцветает.
Поэтому, по возможности создайте впечатление, что Вы не «последняя спица в колеснице»
Например, завершая разговор Вы можете сказать: «Мы с Вами обсудили ключевые моменты, сейчас мои сотрудники подготовят документы и пришлют Вам на визирование».

2. Действия в интересах клиента
Вы можете позвонить клиенту и сказать, что только что вернулись от финансистов, где два часа отвоевывали ему скидку, или что стояли над душой у договорного отдела, чтобы документы клиента подготовили побыстрее.
Чем сильнее клиент будет ощущать, что Вы так много для него делаете, тем сложнее ему будет сказать Вам нет.

3. Скрытый и ненавязчивый пиар
Себя хвалить тяжело, и особого доверия такие похвалы не вызывают. Другое дело, если лестную оценку Вам даст Ваш коллега или сотрудник. Для этого достаточно заручиться помощью коллеги и оставить его с клиентом на несколько минут наедине под любым благовидным предлогом.

Ваш коллега может просто сказать, как клиенту повезло работать с Вами, а может более подробно рассказать, что Вы занимаетесь только самыми сложными сделками, лучший специалист в отделе, что у Вас большой опыт и т. д. и т. п.

4. Игра в открытую
Откройте клиенту часть правды. Например, расскажите ему о возможных рисках и том, как Вы готовы их предотвращать. Первым озвучьте сомнения и невысказанные возражения клиента и дайте на них ответ. Клиент почувствует к Вам доверие и поймет, что Вы готовы к любому развитию ситуации, поэтому, иметь с Вами дело надежно и безопасно.

Вам знакомы эти проблемы?
— Продаёте по самым низким ценам среди конкурентов?
— Интуитивно делаете акции и не понимаете, сколько на них зарабатываете?
— Хотите продать дороже, но не знаете как?
— Хотите продавать своим клиентам больше, но не знаете как?
— Клиенты уходят к конкурентам?
Примите участие в практикуме «SMARкеTing» и мы покажем:
— как через маркетинг
— какие планы и задачи должны быть в маркетинге
— способы привлечения клиентов
— новые инструменты и технологии в маркетинге для роста продажи

Программа практикума
1-й модуль — Маркетинговые планы и задачи
2-й модуль — Клиенты и система отчетности в маркетинге (Mind-box)
3-й модуль — Позиционирование компании
4-й модуль — Цены, как инструмент увеличения продаж
5-й модуль — Работаем с продуктом/услугой
6-й модуль — Привлечение клиентов
7-й модуль — Клиентоориентированность
8-й модуль — Новые инструменты и технологии в маркетинге. 100 сервисов, которые позволят увеличить продажи

Оставьте , чтобы проконсультироваться у менеджера по поводу стоимости и подходящего для Вас тарифа участия

Мастерство продажи Завадский Мишель

Кто такой потенциальный клиент?

В этой книге десятки раз встречается слово клиент. Но кто на самом деле является таковым? Давайте разберемся.

Для того чтобы физическое лицо (частный клиент) или организация (корпоративный клиент) считались нашим потенциальным клиентом он/она должны отвечать четырем требованиям.

Наличие потребности в предлагаемом продукте.

Это первое условие для начала работы по «окучиванию» конкретного потенциального клиента. Зачем тратить время на объект, который не испытывает и не может испытывать потребности в нашем товаре/услуге? Например: зачем предлагать оборудование для производства мебели рекламному агенству?

Как уже отмечалось, довольно часто продавец создает (открывает) клиенту потребность в продукте. Это означает, что потребность существует, но клиент об этом не знает, так как он об этом никогда не задумывался либо не знал о существовании решения своей проблемы.

Например, человек всю жизнь использовал для питья и приготовления пищи воду, взятую из водопроводного крана (весьма сомнительного качества). Вопросы, задаваемые продавцом бутилированной питьевой воды клиенту и приводимая им статистика заболеваний, вызванных грязной водой, «открывает» клиенту наличие у него потребности в чистой воде.

Если мы пытаемся продать клиенту продукт, в котором он не испытывает потребности, то наши действия называются навязыванием ненужного.