Annotation
Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой,
Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум - нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции - стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.
И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.
Ключевые слова и мысли
Внутренние и внешние барьеры
Предисловие к новому изданию
Благодарности
Инструкция по манипулированию этой книгой
Цикл продаж
Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао
Этап 1. Идеология
Этап 2. Поиск клиентов
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
Этап 4. „Холодные“ контакты
Этап 5. Начало личного контакта
Этап 6. Предварительное предложение
Этап 7. Ориентация в клиенте
Этап 8. Основное эффективное предложение
Позиционирование товара (услуг) компании
Технология оказания влияния
Презентация
Этап 9. Преодоление возражений
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях
Этап 11. Завершение сделки
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
Этап 13. Возврат долгов
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
Этап 15. Стимулирование сбыта
Идеология продаж
Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового
Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж
Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море
Стратегии переговоров и продаж
Стратегии задавания вопросов
Стратегия 13 вопросов
1. Вопрос на контакт
2. Вопрос-мнение
3. Вопрос о фактах
4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о фактах)
5. Вопрос о результате
6. Наводящие вопросы
7. Вопрос о презентации (вопрос о согласии слушать)
8. Вопрос о согласии
9. Вопрос-объяснение
10. Суммирующий вопрос-мнение
11. Вопрос, направленный на поиск ориентиров
12. Вопрос-заявление
13. Вопрос о скрытых причинах
Стратегия Сократа
Стратегия давления
Стратегия "плюс-минус"
Стратегия "минус-плюс"
Стратегия крещендо
Стратегия диминуэндо
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
Стратегия отсечения
Стратегия эмоциональной уверенности
Стратегия прямого позитивного предложения
Стратегия интриги
Стратегия выматывания
Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство)
Эмоциональная оценка ситуации
Холодные продажи
Стратагема 4. Убить чужим ножом
Преодоление привратника (секретаря)
Разговор с лицом, принимающим решение
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
Холодные контакты в салонах и магазинах
Вступление в контакт с клиентом в салоне
Наша специфика
Очевидное и неоспоримое
Альтернативный вопрос
Искренние комплименты
Благоприятные отзывы
Попутные сообщения
Запретный плод
Метод вопросов
Метод запретного плода
Нестандартные методы
Подход к клиенту
Создание первого впечатления
Стратагема 5. В покое ожидать утомленного врага
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
Внешний вид
Пространственно-психологическая дистанция
Контакт глаз
Эффективное начало встречи
Необходимые и достаточные компоненты представления
Ведение технологии переговоров
Обеспечение позитивного настроя клиента
Ориентация в клиенте
Стратагема 6. Поднять шум на востоке - напасть на западе
Технологии конструирования вопросов
Техники активного слушания
Техники активного слушания
Выяснение
Дословное повторение
Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование (перифраз)
Интерпретация слов клиента
О пользе оборота "правильно ли я вас понял"
Типы клиентов
Темперамент
Характер
Типы принятия решения
1. Степень вовлечения покупателя в принятие решения о покупке
2. Степень рациональности решения о покупке
Типы покупательского поведения
Экстенсивное решение
Ограниченное решение
Рутинное решение
Решение, направленное на поддержание имиджа
Решение, основанное на чувственных ощущениях
Спонтанное решение
Рабочие типологии
Агрессивный тип клиента
Нерешительный тип клиента
Добродушный экстраверт
"Я все знаю"
Ретроград
Позитивно настроенный
Эффективное предложение клиенту
Стратегема 7. Извлечь нечто из ничего
Аргументация и убеждение клиента
Трехлепестковый лотос продаж
Образные сравнения
Иносказания и метафоры
Правило вовлечения
Подведение итогов
Использование схематичных рисунков
Вербальные картинки
Подчинение последовательности и собственным обязательствам
Правило последнего козыря
Эффективная и эффектная презентация
Общий взгляд на презентацию
Структура презентации
А. Привлечение внимания. Открытие презентации
Б. Перечисление аргументов. Вводная часть
В. Раскрытие аргументов. Основная часть презентации
Г. Перечисление аргументов. Обзор
Д. Побуждение. Завершение презентации
Еще немного о презентации: содержание презентации
Привлечение внимания
Альтернативная структура презентации
A. Привлечение внимания
Б. Описание темы презентации
B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно
Г. Основные мысли, темы
Д. Обоснование каждой мысли
Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать
Работа с возражениями клиента
Стратагема 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан
Классификация возражений
Возражения и объективные условия
Первостепенные и второстепенные возражения
Явные возражения и скрытые
Основная суть обработки возражений
Общий алгоритм обработки возражения
Шаг 1. Выслушать
Шаг 2. Выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь)
Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий и/или наводящий вопрос
Уточняющие или наводящие вопросы к возражениям клиентов магазинов и салонов
Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам
Шаг 4. Проверить на истинность, если есть подозрение, что возражение ложное. Проверить на значимость, если есть подозрение, что возражение второстепенное
Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений
Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение
Формы обработки возражений
Ответы на большинство возражений, которые существуют в мире (но не на все)
Холодные звонки. Возражения секретаря
Рысёв Н. Ю.
Активные продажи
УДК 339.138
Рысёв Н. Ю.
Р95 Активные продажи. 2-е изд. - СПб.: Питер, 2009. -416 с: ил,
© ООО "Питер Пресс", 2009
Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 973-5-469-01294-8
ООО "Питер Пресс", Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, д. 73, лит. А29. Подписано в печать. 28.10 2008 Формат 60x90/16. Усл. п. л. 5,04. Доп. тираж 5000 экз.
Заказ № 622.
Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО "Типография Правда 1906". 195299, Санкт-Петербург, Кнришская ул., 2. Тел.:(8і2)53!-20-О0, 531-25-55
Ключевые слова и мысли 9
Предисловие к новому изданию 12
Благодарности 15
Инструкция по манипулированию этой книгой 19
Глава 1. Цикл продаж 21
Этап 1. Идеология 24
Этап 2. Поиск клиентов 26
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26
Этап 4. «Холодные» контакты 27
Этап 5. Начало личного контакта 28
Этап 6. Предварительное предложение 28
Этап 7. Ориентация в клиенте 29
Этан 8. Основное эффективное предложение 30
Этап 9. Преодоление возражений 32
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33
Этап 11. Завершение сделки 33
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение
клиента 34
Этап 13. Возврат долгов 34
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35
Этап 15. Стимулирование сбыта 36
Глава 2. Идеология продаж 39
Глава 3. Выбор и реализация стратегии
ведения переговоров и продаж 47
Стратегии задавания вопросов 50
Стратегия 13 вопросов 50
Стратегия Сократа 66
Стратегия давления - 67
Стратегия «плюс-минус» 67
Стратегия «минус-плюс» 67
Стратегия крешендо 68
Стратегия диминуэндо 68
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68
Стратегия отсечения 69
Стратегия эмоциональной уверенности 71
Стратегия прямого позитивного предложения 71
Стратегия интриги 71
Стратегия выматывания 72
Антиконфронтационная стратегия (психологическое
единоборство) 73
Глава 4. Холодные продажи 78
Преодоление привратника (секретаря) 81
Разговор с лицом, принимающим решение 85
Холодные контакты в салонах и магазинах 93
Глава 5. Подход к клиенту.
Создание первого впечатления 100
Факторы, способствующие установлению хорошего
контакта с клиентом 103
Эффективное начало встречи 108
Глава 6. Ориентация в клиенте 112
Технологии конструирования вопросов 112
Техники активного слушания 122
Типы клиентов 137
Типы принятия решения 140
Рабочие типологии 145
Глава 7. Эффективное предложение клиенту. 154
Аргументация и убеждение клиента 155
Эффективная и эффектная презентация 184
Глава 8. Работа с возражениями клиента 204
Классификация возражений 206
Основная суть обработки возражений 212
Общий алгоритм обработки возражения 214
Сопротивление клиента 302
Общие правила обработки возражений 312
Частные методы обработки возражений 314
Глава 9. Переговоры о цене 336
Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену 340
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене 341
Правило 3. Применяйте метод сэндвича 341
Правило 4. Применяйте метод «Вижу - думаю - хочу"343
Правило 5. Говорите об амплитуде цен 345
Глава 10. Возврат дебиторской задолженности 346
Система ссылок 352
Глава 11. Стимулирование клиента
на принятие решения - завершение сделки 362
Способы завершения сделки 365
Глава 12. Оказание влияния
в переговорах и продажах (продвинутая глава) 379
Четыре уровня человека 381
Глава 13. Глава тринадцатая 410
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше 411
Заключение 414
Моей дочке Алисе, самому любимому человеку
на свете
Изменения начинаются сейчас. Изменения не могут начаться завтра. Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, начните прямо сейчас, в данную секунду. И тогда все получится!!!
Куда мы идем и что мы ищем в этой жизни? Кто ответит на этот вопрос? Каждый на него отвечает сам. Да, с помощью кого-то или чего-то, но только с помощью, потому что решать надо самому.
Возьмете ли вы что-то от этой книги и сколько возьмете, зависит от вас. Я буду стараться настолько, насколько смогу, и, несмотря на то, что эта книга проект, по сути, коммерческий, я отдам ей свои силы и волю, разум и чувства.
Изменения начинаются прямо сейчас. Если у вас растет живот, начните прямо сейчас качать пресс. Вы скажете: „Это невозможно, я еду в метро или сижу на работе“. Это все оправдания, чтобы чего-то не делать. Ведь кроме динамических упражнений бывают статические. Подтяните живот и держите его в таком положении 3 минуты, через час - еще 3 минуты… Секрет прост.
Секрет в том, что изменения начинаются сейчас. Если вы не можете справиться с каким-нибудь возражением клиента, найдите прямо сейчас зеркало и перед ним прорепетируйте два-три варианта ответа. Если вам не понравилось, прорепетируйте еще раз.
Что бы вы хотели изменить в своей жизни? Ответьте на этот вопрос сейчас и действуйте. Хотите быть более раскрепощенным в личных отношениях? Ради бога! Подойдите к незнакомому человеку и завяжите с ним разговор. Не знаете как? Найдите повод! Или вы хотите, чтобы кто-то за вас познакомился с ним?
Изменения начинаются сейчас. Вы хотите занять жесткую позицию в переговорах и не давать бесконечных скидок клиентам? Прямо сейчас подготовьте две-три фразы, которые характеризуют вашу позицию по отношению к цене, и на первых же переговорах реализуйте свои намерения.
Что такого нового или сложного я говорю? Все просто и старо как этот мир. Просто надо сказать себе: „Изменения начинаются сейчас“. А если вы не хотите ничего менять, то зачем вы взяли эту книгу в руки? Скажу более: человек, который ничего не хочет менять в своей жизни, спит наяву.
Жизнь такая классная и столько всего вокруг! А сколько внутри нас самих? Больше, чем вокруг!!!
Измени что-то внутри, и мир вокруг изменится вслед за тобой. Хотя, согласен, не всегда это быстро получается. Креативность и воля - вот девиз этой книги. Будьте упорны в достижении своих целей и старайтесь применять все новые и новые способы и методы.
Итак, креативность и воля. Изменения начинаются сейчас!!!
Я прекрасно понимаю, что продажи - это всего лишь игра. Да, да, игра, и ничего больше. (Есть вещи настоящие, и их очень мало - к примеру, любовь, Бог, дети, друзья, родители. Но сейчас не об этом.)
Если уж мы живем в миру и не идем в монастырь, так почему бы не дышать полной грудью? Бояться, действительно, глупо.
Ключевые слова и мысли
Следует сообщить, что под словом „продажа“ в этой книге понимается чрезвычайно широкий спектр человеческих взаимоотношений и коммуникаций. В 90 случаях из 100, взаимодействуя с другими людьми (повод и причина могут быть любыми), мы что-то продаем, будь то собственное мнение, свои идеи, чужие мысли, концепции, товары, услуги, имидж и т. д. и т. п. и совершенно другое, иное по сравнению с тем, что имелось в виду (имелось ли в виду автором книги или уважаемым читателем, здесь не сообщается, так как для всяких слов - свое время, свои уста и свои уши). Проще и правильнее сформулировать, что не является продажей. Продажа - это НЕ:
НЕ любовь;
НЕ честь;
НЕ совесть;
НЕ отчизна;
НЕ родители;
НЕ друзья;
НЕ любимая девушка.
Все остальное (к радости или к сожалению, решать вам) - ПРОДАЕТСЯ.
Не удивляйтесь! Когда вы что-либо покупаете, вы тоже продаете…
Эта книга настолько же полезна менеджерам по продажам, как и менеджерам по закупкам. Развиваю данную мысль. Сначала мы пробовали в этой книге приводить примеры и для менеджеров по закупкам, потому что закупки - это продажа наизнанку. Затем стало скучно, и мы подумали, почему бы самим закупщикам не приложить мыслительные усилия. Тем более что иногда, мне кажется, у менеджеров по закупкам есть некоторая спесь, некий снобизм (совершенно необоснованный) по отношению к продавцам. Надо этот снобизм пресекать… И если у нас не получилось реализовать задуманное до конца, то мы можем сказать, что мы по крайней мере попробовали.
Рысёв Н. Ю.
Активные продажи
УДК 339.138
Рысёв Н. Ю.
Р95 Активные продажи. 2-е изд. - СПб.: Питер, 2009. -416 с: ил,
© ООО "Питер Пресс", 2009
Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 973-5-469-01294-8
ООО "Питер Пресс", Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, д. 73, лит. А29. Подписано в печать. 28.10 2008 Формат 60x90/16. Усл. п. л. 5,04. Доп. тираж 5000 экз.
Заказ № 622.
Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО "Типография Правда 1906". 195299, Санкт-Петербург, Кнришская ул., 2. Тел.:(8і2)53!-20-О0, 531-25-55
Ключевые слова и мысли 9
Предисловие к новому изданию 12
Благодарности 15
Инструкция по манипулированию этой книгой 19
Глава 1. Цикл продаж 21
Этап 1. Идеология 24
Этап 2. Поиск клиентов 26
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26
Этап 4. «Холодные» контакты 27
Этап 5. Начало личного контакта 28
Этап 6. Предварительное предложение 28
Этап 7. Ориентация в клиенте 29
Этан 8. Основное эффективное предложение 30
Этап 9. Преодоление возражений 32
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33
Этап 11. Завершение сделки 33
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение
клиента 34
Этап 13. Возврат долгов 34
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35
Этап 15. Стимулирование сбыта 36
Глава 2. Идеология продаж 39
Глава 3. Выбор и реализация стратегии
ведения переговоров и продаж 47
Стратегии задавания вопросов 50
Стратегия 13 вопросов 50
Стратегия Сократа 66
Стратегия давления - 67
Стратегия «плюс-минус» 67
Стратегия «минус-плюс» 67
Стратегия крешендо 68
Стратегия диминуэндо 68
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68
Стратегия отсечения 69
Стратегия эмоциональной уверенности 71
Стратегия прямого позитивного предложения 71
Стратегия интриги 71
Стратегия выматывания 72
Антиконфронтационная стратегия (психологическое
единоборство) 73
Глава 4. Холодные продажи 78
Преодоление привратника (секретаря) 81
Разговор с лицом, принимающим решение 85
Холодные контакты в салонах и магазинах 93
Глава 5. Подход к клиенту.
Создание первого впечатления 100
Факторы, способствующие установлению хорошего
контакта с клиентом 103
Эффективное начало встречи 108
Глава 6. Ориентация в клиенте 112
Технологии конструирования вопросов 112
Техники активного слушания 122
Типы клиентов 137
Типы принятия решения 140
Рабочие типологии 145
Глава 7. Эффективное предложение клиенту. 154
Аргументация и убеждение клиента 155
Эффективная и эффектная презентация 184
Глава 8. Работа с возражениями клиента 204
Классификация возражений 206
Основная суть обработки возражений 212
Общий алгоритм обработки возражения 214
Сопротивление клиента 302
Общие правила обработки возражений 312
Частные методы обработки возражений 314
Глава 9. Переговоры о цене 336
Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену 340
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене 341
Правило 3. Применяйте метод сэндвича 341
Правило 4. Применяйте метод «Вижу - думаю - хочу"343
Правило 5. Говорите об амплитуде цен 345
Глава 10. Возврат дебиторской задолженности 346
Система ссылок 352
Глава 11. Стимулирование клиента
на принятие решения - завершение сделки 362
Способы завершения сделки 365
Глава 12. Оказание влияния
Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой,
Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум - нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции - стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.
И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.
Ключевые слова и мысли 9
Предисловие к новому изданию 12
Благодарности 15
Инструкция по манипулированию этой книгой 19
Глава 1. Цикл продаж 21
Этап 1. Идеология 24
Этап 2. Поиск клиентов 26
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26
Этап 4. «Холодные» контакты 27
Этап 5. Начало личного контакта 28
Этап 6. Предварительное предложение 28
Этап 7. Ориентация в клиенте 29
Этан 8. Основное эффективное предложение 30
Этап 9. Преодоление возражений 32
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33
Этап 11. Завершение сделки 33
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение
клиента 34
Этап 13. Возврат долгов 34
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35
Этап 15. Стимулирование сбыта 36
Глава 2. Идеология продаж 39
Глава 3. Выбор и реализация стратегии
ведения переговоров и продаж 47
Стратегии задавания вопросов 50
Стратегия 13 вопросов 50
Стратегия Сократа 66
Стратегия давления - 67
Стратегия «плюс-минус» 67
Стратегия «минус-плюс» 67
Стратегия крешендо 68
Стратегия диминуэндо 68
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68
Стратегия отсечения 69
Стратегия эмоциональной уверенности 71
Стратегия прямого позитивного предложения 71
Стратегия интриги 71
Стратегия выматывания 72
Антиконфронтационная стратегия (психологическое
единоборство) 73
Глава 4. Холодные продажи 78
Преодоление привратника (секретаря) 81
Разговор с лицом, принимающим решение 85
Холодные контакты в салонах и магазинах 93
Глава 5. Подход к клиенту.
Создание первого впечатления 100
Факторы, способствующие установлению хорошего
контакта с клиентом 103
Эффективное начало встречи 108
Глава 6. Ориентация в клиенте 112
Технологии конструирования вопросов 112
Техники активного слушания 122
Типы клиентов 137
Типы принятия решения 140
Рабочие типологии 145
Глава 7. Эффективное предложение клиенту. 154
Аргументация и убеждение клиента 155
Эффективная и эффектная презентация 184
Глава 8. Работа с возражениями клиента 204
Классификация возражений 206
Основная суть обработки возражений 212
Общий алгоритм обработки возражения 214
Сопротивление клиента 302
Общие правила обработки возражений 312
Частные методы обработки возражений 314
Глава 9. Переговоры о цене 336
Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену 340
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене 341
Правило 3. Применяйте метод сэндвича 341
Правило 4. Применяйте метод «Вижу - думаю - хочу"343
Правило 5. Говорите об амплитуде цен 345
Глава 10. Возврат дебиторской задолженности 346
Система ссылок 352
Глава 11. Стимулирование клиента
на принятие решения - завершение сделки 362
Способы завершения сделки 365
Глава 12. Оказание влияния
в переговорах и продажах (продвинутая глава) 379
Четыре уровня человека 381
Глава 13. Глава тринадцатая 410
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше 411
Заключение 414
Моей дочке Алисе, самому любимому человеку
на свете
Изменения начинаются сейчас. Изменения не могут начаться завтра. Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, начните прямо сейчас, в данную секунду. И тогда все получится!!!
Куда мы идем и что мы ищем в этой жизни? Кто ответит на этот вопрос? Каждый на него отвечает сам. Да, с помощью кого-то или чего-то, но только с помощью, потому что решать надо самому.
Возьмете ли вы что-то от этой книги и сколько возьмете, зависит от вас. Я буду стараться настолько, насколько смогу, и, несмотря на то, что эта книга проект, по сути, коммерческий, я отдам ей свои силы и волю, разум и чувства.
Изменения начинаются прямо сейчас. Если у вас растет живот, начните прямо сейчас качать пресс. Вы скажете: „Это невозможно, я еду в метро или сижу на работе“. Это все оправдания, чтобы чего-то не делать. Ведь кроме динамических упражнений бывают статические. Подтяните живот и держите его в таком положении 3 минуты, через час - еще 3 минуты… Секрет прост.
Секрет в том, что изменения начинаются сейчас. Если вы не можете справиться с каким-нибудь возражением клиента, найдите прямо сейчас зеркало и перед ним прорепетируйте два-три варианта ответа. Если вам не понравилось, прорепетируйте еще раз.
Что бы вы хотели изменить в своей жизни? Ответьте на этот вопрос сейчас и действуйте. Хотите быть более раскрепощенным в личных отношениях? Ради бога! Подойдите к незнакомому человеку и завяжите с ним разговор. Не знаете как? Найдите повод! Или вы хотите, чтобы кто-то за вас познакомился с ним?
Изменения начинаются сейчас. Вы хотите занять жесткую позицию в переговорах и не давать бесконечных скидок клиентам? Прямо сейчас подготовьте две-три фразы, которые характеризуют вашу позицию по отношению к цене, и на первых же переговорах реализуйте свои намерения.
Что такого нового или сложного я говорю? Все просто и старо как этот мир. Просто надо сказать себе: „Изменения начинаются сейчас“. А если вы не хотите ничего менять, то зачем вы взяли эту книгу в руки? Скажу более: человек, который ничего не хочет менять в своей жизни, спит наяву.
Жизнь такая классная и столько всего вокруг! А сколько внутри нас самих? Больше, чем вокруг!!!
Измени что-то внутри, и мир вокруг изменится вслед за тобой. Хотя, согласен, не всегда это быстро получается. Креативность и воля - вот девиз этой книги. Будьте упорны в достижении своих целей и старайтесь применять все новые и новые способы и методы.
Итак, креативность и воля. Изменения начинаются сейчас!!!
Я прекрасно понимаю, что продажи - это всего лишь игра. Да, да, игра, и ничего больше. (Есть вещи настоящие, и их очень мало - к примеру, любовь, Бог, дети, друзья, родители. Но сейчас не об этом.)
Если уж мы живем в миру и не идем в монастырь, так почему бы не дышать полной грудью? Бояться, действительно, глупо.
Ключевые слова и мысли
Следует сообщить, что под словом „продажа“ в этой книге понимается чрезвычайно широкий спектр человеческих взаимоотношений и коммуникаций. В 90 случаях из 100, взаимодействуя с другими людьми (повод и причина могут быть любыми), мы что-то продаем, будь то собственное мнение, свои идеи, чужие мысли, концепции, товары, услуги, имидж и т. д. и т. п. и совершенно другое, иное по сравнению с тем, что имелось в виду (имелось ли в виду автором книги или уважаемым читателем, здесь не сообщается, так как для всяких слов - свое время, свои уста и свои уши). Проще и правильнее сформулировать, что не является продажей. Продажа - это НЕ:
НЕ любовь;
НЕ честь;
НЕ совесть;
НЕ отчизна;
НЕ родители;
НЕ друзья;
НЕ любимая девушка.
Все остальное (к радости или к сожалению, решать вам) - ПРОДАЕТСЯ.
Не удивляйтесь! Когда вы что-либо покупаете, вы тоже продаете…
Эта книга настолько же полезна менеджерам по продажам, как и менеджерам по закупкам. Развиваю данную мысль. Сначала мы пробовали в этой книге приводить примеры и для менеджеров по закупкам, потому что закупки - это продажа наизнанку. Затем стало скучно, и мы подумали, почему бы самим закупщикам не приложить мыслительные усилия. Тем более что иногда, мне кажется, у менеджеров по закупкам есть некоторая спесь, некий снобизм (совершенно необоснованный) по отношению к продавцам. Надо этот снобизм пресекать… И если у нас не получилось реализовать задуманное до конца, то мы можем сказать, что мы по крайней мере попробовали.
Изменения начинаются сейчас. Изменения не могут начаться завтра. Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, начните прямо сейчас, в данную секунду. И тогда все получится!
Куда мы идем и что мы ищем в этой жизни? Кто ответит на этот вопрос? Каждый на него отвечает сам. Да, с помощью кого-то или чего-то, но только с помощью, потому что решать надо самому.
Возьмете ли вы что-то из книги Активные продажи и сколько возьмете, зависит от вас. Я буду стараться настолько, насколько смогу, и, несмотря на то, что эта книга проект, по сути, коммерческий, я отдам ей свои силы и волю, разум и чувства.
Изменения начинаются прямо сейчас. Если у вас растет живот, начните прямо сейчас качать пресс. Вы скажете: „Это невозможно, я еду в метро или сижу на работе“. Это все оправдания, чтобы чего-то не делать. Ведь кроме динамических упражнений бывают статические. Подтяните живот и держите его в таком положении 3 минуты, через час - еще 3 минуты… Секрет прост.
Секрет в том, что изменения начинаются сейчас. Если вы не можете справиться с каким-нибудь возражением клиента, найдите прямо сейчас зеркало и перед ним прорепетируйте два-три варианта ответа. Если вам не понравилось, прорепетируйте еще раз.
Что бы вы хотели изменить в своей жизни? Ответьте на этот вопрос сейчас и действуйте. Хотите быть более раскрепощенным в личных отношениях? Ради бога! Подойдите к незнакомому человеку и завяжите с ним разговор. Не знаете как? Найдите повод! Или вы хотите, чтобы кто-то за вас познакомился с ним?
Изменения начинаются сейчас. Вы хотите занять жесткую позицию в переговорах и не давать бесконечных скидок клиентам? Прямо сейчас подготовьте две-три фразы, которые характеризуют вашу позицию по отношению к цене, и на первых же переговорах реализуйте свои намерения.
Что такого нового или сложного я говорю? Все просто и старо как этот мир. Просто надо сказать себе: „Изменения начинаются сейчас“. А если вы не хотите ничего менять, то зачем вы взяли эту книгу в руки? Скажу более: человек, который ничего не хочет менять в своей жизни, спит наяву.
Жизнь такая классная и столько всего вокруг! А сколько внутри нас самих? Больше, чем вокруг!!!
Измени что-то внутри, и мир вокруг изменится вслед за тобой. Хотя, согласен, не всегда это быстро получается. Креативность и воля - вот девиз этой книги. Будьте упорны в достижении своих целей и старайтесь применять все новые и новые способы и методы.
Итак, креативность и воля. Изменения начинаются сейчас!!!
Я прекрасно понимаю, что продажи - это всего лишь игра. Да, да, игра, и ничего больше. (Есть вещи настоящие, и их очень мало - к примеру, любовь, Бог, дети, друзья, родители. Но сейчас не об этом).
Если уж мы живем в миру и не идем в монастырь, так почему бы не дышать полной грудью? Бояться, действительно, глупо.
